礼品真正形成一个团购行业的时间并不长，但其市场的开拓与竞争方面的艰巨性丝毫不亚于任何行业。和其它行业一样，一些礼品厂商把如何提高产品的附加值当作是企业成长的关键。礼品的附加值是什么？是提升产品文化气息，还是增加服务价值，抑或是其它。万变不离其宗。礼品的附加值始终应该以品质为基础，也就是说惟有高品质的礼品，才有附加值可言。在有形市场中，品质是决定礼品品位与走向的关键，无形市场也不例外。

有形市场是指具有传统特色的商品交易模式，目前我国的有形市场是在改革开放以后发展起来的，它可以说是我国市场经济的启蒙舞台。在大型商厦、大超市、连锁店、零售店等众多的商业行态中，市场地位正在日益提升。有形市场从经营业绩、社会认知程度等层面上看，确已成为国内商业的重要成分。随着网络技术的普及，网上公布供求信息、订发货、配送、电子化商务组成的无形市场正日臻成熟。但无论何种市场，品质、价格、定位、卖点、工艺和材质都是必须通盘考虑的。

礼品销售并非只有价格条款，特别是精品，如果缺少文化底蕴，就失去了它存在的意义。你如果为了降低售价，紧缩成本，而放松产品设计上的要求，工艺方面偷工减料，生产出来的产品可能会得一时之利，但经不起时间的考验。比如，铅锡合金比锌合金价格便宜，用铅锡合金压铸的工艺摆件，容易断裂，现在已经很少采用。万科精品曾经以仿古科仪缩微精品引领了国内的精品潮流，我认为与其高品质休戚相关。有时，他们开发一件精致的产品需要耗时一年半载，丰富的积累、不断的完善使产品都成为真正的“精品”，虽然价位高依然有市场“钱”景。高端市场必定还是得靠“精品”打天下。有些礼品厂商不得要领，总在有意无意间把许多加工工艺重叠地用在同一件产品上，借以丰富产品的外在美，但市场并不十分认可。近年来，产品表现方式正日趋简约，特别是在国际市场，消费者更容易接受的是线条简洁、表现力强的产品，而不一定是那些工艺繁琐，看起来金碧辉煌的，实际上却是画蛇添足的败笔之作。精通少数几种工艺已经不容易了，如果为了刻意追求某些并不合适的表象，滥用自己并不很熟练的技术，只会带来负面的影响。

我是土生土长的义乌商人。1998年，我从文化用品转行做礼品时，身边的朋友们很不理解，感觉仿佛是进入了一个低档市场。之前做文化用品时，我尝试过做国际知名品牌，如“派克”、“琢玛”等国际知名品牌笔，销售状况是令人鼓舞的。后来转行做礼品，为了做专做大，用减法原则，把文化用品这一块业务减去了。因为有经营名牌商品的丰富经历，我明白生意要想做大，必须依靠品牌商品做基础这么一个简单道理，而名牌商品是以品质作保证的，所谓品质成就品牌。国际知名品牌为什么能做到畅销全球，除去品牌塑造、市场战略、广告营销外，其产品品质是至关重要的因素。市场的波动在一定程度上可以左右行业的发展，同时我们应该看到这样一种现象：即使市场再怎么波动，遭遇严冬，依然有熬过冬天的企业，保持着稳健的发展；而市场持续走强时，照样有企业被淘汰出局。企业发展离不开方向、目标、产品定位、营销方式的问题，一旦看准了就要坚持做下去。

河马公司成立时，我决定采取和别人不一样的方式进入礼品行业，一改礼品行业在别人眼中低档的形象，我把公司的发展方向定位于高端市场，营销方式和市场操作方面同样打破常规，寻求新路子，力求树立大气磅礴的企业经营形象。河马公司从来不考虑经营毫无创意、跟风生产的廉价商品，那样只会让客户对我们失去信心。自公司成立，我们一直致力于树立河马公司的企业形象，把握高端市场定位，塑造“河马”高端服务品牌。河马在义乌礼品市场出现后，一定程度上提高了义乌礼品的知名度，把义乌礼品的档次提升到一个高度，并且得到了本地政府的首肯。市政府称河马公司为义乌市场“洗”了一把脸，不要以为义乌只有便宜货，义乌商人也经营品质超群的商品，河马公司就是代表作，并把河马公司作为义乌礼品的标杆。河马作为义乌市场的一面镜子，已经多次接受国家领导人的视察。中央电视台经济频道在一部宣传义乌风貌的纪实片中，以重要的片段介绍了河马公司，并组织了一次专访，我和其他3位义乌商人接受了电视采访。

高端路线、丰富的品种和高品质商品，使到访的国内政府机关、大型企事业单位代表，对河马公司留下了深刻印象，为后续的服务打下了良好的基础，他们乐于把河马公司作为商务礼品供应站。为了给终端客户提供更多的选择，河马公司还把眼光投向了中国传统的工艺品，如玉器、琉璃、陶瓷等。内地一些具有代表性的工艺品是河马公司的关注对象，有一种名为“中国红”的陶艺品将高难度工艺和中国传统文化融合在一起，很有艺术感。一件作品可以卖到两万元，因为红色遇到高温，容易变色，很难烧制成功，一窑炉中也许只能烧出一个正品。各地政府官员来到义乌取经，都会到福田市场踩点考察，河马公司展示厅是途中必经之点。河马的商品好、质量过硬、价格合理，给他们留下深刻的印象。选购河马礼品可以节省大笔会议经费，而河马公司通过为浙江、江苏、上海等政府部门提供优质服务，供应高品质的精品礼品，扩大了影响面。美国、澳大利亚、马来西亚等国的政府、商会官员访华，看到河马公司展示厅，认为河马公司陈列的商品最能代表中国的现代工艺水准，纷纷要求河马公司去开设办事机构。

河马公司选择深圳、东莞和上海 的厂商进货，特别强调品牌、工艺和品质，这些都是决定价格的关键因素，而与实效性相关的卖点和市场定位，决定了产品的附加值，高端的市场定位，让河马公司占据了市场的制高点，从而在市场战略上显得游刃有余。全国有1000多家大型商场设有“河马精品”的产品展示柜，数以千计的客户遍布全国各地，而且河马公司与义乌周边地市政府保持良好的服务关系。这一切都缘自于河马公司的商品高品质。处于同质化严重的时期，如何保持自己的特色显得非常重要，走高端礼品路线，其它公司同样能走，为什么河马能做到与众不同，因为河马的经营理念具有独特性。

传统的营销以商品为基础，向客户灌输商品的性能及优点，来吸引客户，现在的河马公司并不直接向客户推销商品，而是完善客户网络并且在客户心目中树立起品牌形象。当然，河马也是从商品推销的过程中走过来的，但我们不仅关心商品的销量，更注重网络与形象，等到客户网络初具规模后，河马公司逐渐跳出传统营销的固有范畴。只要处于生意场中，商人的逐利性就会表现出来，他们关心的是：自己能得到多大的收益。作为服务平台的河马公司，将客户的效益作为发展双边关系的基本点，将公司的利益和客户的利益捆绑在一起，形成利益共同体，同步发展。我们始终把握一条；河马的利润通过客户实现，所以河马公司必须为客户创造更有利的营销环境。

市场是大家共同做大、共同开发的。当一个新产品面市后，你争我仿，相互倾轧，导致产品过早退出市场，最后厂商、经销商都获利不多。以前，一个大经销商因为进货量大，可以拿到相对较低的价格，但在市场竞争中价格不断回落，使利润空间被不断打压，造成经营压力。这是一个恶性循环，不利于市场的健康发展。河马公司采用两种方式改变足以扰乱市场的操作模式，一是直接参与产品的开发设计，用自己的思想去影响厂商；二是厂商开发出来的、有创意的产品采用注入资金的方式买断销售。参与产品的开发设计，可以把握产品的品质。河马公司每次都将货款预先汇入厂商账户，解决厂商生产的后顾之忧，厂商专心做好生产，市场开发全部交由河马公司来做。买断性销售更具可操作性，因为河马有强大的市场信息和客户网络支持，市场开发工作会比厂商更专业些，而且厂商也没有必要兼顾生产、渠道两头。拿深圳开发的“龙椅”缩微模型来说，就产品设计而言，的确十分精致，但因为其送礼目标不明确，在市场上却推广不开，礼途不畅。作为这款产品的全国总代理，我们迅速转变市场思路，将产品定位于政府送给企业的礼物，将政府希望先进企业成为行业龙头的意愿表现出来，现在这款产品依然有市场。

未来的市场竞争并不局限于直接的市场交锋，更在于左右市场的能力，正如兵法上所云：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。高境界的市场竞争同样应该拥有决胜于千里之外的能力，这时，品牌很重要。目前，“河马”还口能算是服务品牌，经销的产品依然是打着各生产厂商的品牌，并没有形成统一的对外形象。要迅速扩大品牌影响力，借助一个知名品牌可以起到事半功倍的效果，依托知名品牌的辐射力，自有品牌也能被消费者更快地接受，形成品牌互动。通过河马公司庞大的市场网络，国际知名品牌也会相应地扩大其市场影响力和消费者认知程度。从这方面来说，这是一个双赢的局面。河马公司正积极寻找与国际品牌合作的途径，对产品的品质要求将会更加严格，因为任何细小的疏忽都将导致品牌的损失，那将是很难弥补过来的。