如何向中国消费者推销高档消费品，这可是一门学问。伊丽·罗氏公司似乎找到了正确的方法。不久前，伊丽·罗氏珍珠专卖店在北京东方广场正式开业，这是全亚洲面积最大的珍珠专营店，店中陈列着包括项链、耳饰、戒指、手镯、胸针等所有珍珠首饰品类，以及来自世界各地的珍珠品种，更有一串标价为1180万元的珍珠项链作为镇店之宝，熠熠生辉。

    但是，中国消费者对于珍珠饰品认知和了解的不足，使得这块市场并不像金银或钻石饰品市场那样成熟。但伊丽·罗氏的创始人偏偏对宝石中的皇后珍珠情有独钟。伊丽·罗氏总经理王诗琳说，不仅仅是在中国市场上有所建树，我们的梦想是，成为国际一流的珠宝品牌。

    对于长期做海外市场拓展的伊丽·罗氏来说，中国内地市场真是既熟悉又陌生。为了更加慎重地选择新的中国市场战略，伊丽·罗氏不惜花费近一年时间，做详细的市场调查和分析。这使得在北京东方广场开出的第一家旗舰店带有一种成竹在胸的自信和稳重。

    珍珠市场没有发展起来，意味着未来空间很大。王诗琳信心勃勃地说，市场空间是有的，就看你能不能把握住；如果谁能首先把握住机会，谁就能占有市场。为了说明怎样看待市场不成熟的问题，王还引用了那个著名的营销故事：两个鞋子推销员在一个人人光脚的岛上所产生的想法悲观者认为，既然大家都不穿鞋，这个市场便是不存在的；而乐观者则认为，如果人人都从此需要一双鞋，那么我们将成为这里最有钱的人。

    一个能历久不衰的品牌，需要经营者的耐心和执着，我们希望通过伊丽·罗氏颇有心得的商业模式的运作，推动珍珠市场的成熟消费和行业规范的建立，使中国乃至全球追求优雅时尚的女性获得最美好的体验。王诗琳如此阐述伊丽·罗氏关于中国市场的理念，我们不是一家急功近利的企业，毕竟卖掉一两串珍珠只能带来短期回报，而品牌的成长有赖于整个消费市场的成熟和扩大。除了为市场提供最出色的珍珠饰品，我们更愿意成为一个为消费者提供珍珠时尚、文化与品味的专业顾问。

    伊丽·罗氏的自信源于他们引以为荣的专、精、全的经营优势。在他们的专卖店里，只会让人眩目于珍珠的光芒，而不像其它珠宝店那样，金、银、钻石等饰品都有售卖。同时，伊丽·罗氏还建立了一支颇令同行眼热的专业的经营团队、专业的款式设计队伍和专业的营销、服务队伍。

    每1万个养殖海贝中才能找到近百个符合宝石级别品质的珍珠，而这些千辛万苦收获的珍珠再经过具备10年以上专业经验的鉴定师进行精心筛选和评估之后，则只有屈指可数的几个才符合伊丽·罗氏严格的品质要求。而只有那些光泽、圆润度、大小配合得天衣无缝的珠链，才会摆上伊丽·罗氏的柜台。

    每当有顾客来选购伊丽·罗氏的珍珠时，店里的珠宝顾问都会特意地带她们到镜子前，说：请你仔细地端详你自己，记住你现在的样子。然后让顾客闭上眼睛，给她戴上刚刚看中的一款珍珠饰品。现在，你可以睁开眼睛了。当顾客再次在镜中端详自己时，没有人可以忍住此时的惊叹和赞美：原来我可以这样美！

    我们是在售卖人们对美好生活的体验。如果是买珍珠，在哪儿都能买到。但我们是销售一种美好的生活方式，和美好生活的体验。王诗琳说，就像麦当劳不仅是在卖汉堡，而是在卖欢乐和美味一样。

    从某种程度上说，不是珍珠在征服消费者，而是那种对更高品质、更美好生活的向往和体验，此刻征服了消费者。

    在600平米的伊丽·罗氏的专卖店里，伊丽·罗氏专门辟出一块专区用以介绍珍珠的文化和历史知识，并且还要在3月份为顾客提供免费的珍珠知识讲座；在售中，伊丽·罗氏的珠宝顾问为顾客提供一对一的佩戴指导和选择建议；款式设计师还会为有特殊需要的客人量身定制。在售后，伊丽·罗氏会及时提醒顾客回来清洗和保养珍珠饰品，而且是免费的。

    多年海外经营的经验告诉我们，诚信和专业是我们成功的法宝。我想这也是我们打开中国市场，并成为国际一流珠宝品牌的最正确方式。王诗琳微笑着说。