陈作飞，听其名不见其人，也许你会和陈逸飞联想到一起。既不是画家，也不是电影导演。然而这位中年男子在礼品工艺品行业，绝对是个不一般的贸易商。5家直销店面的终端控制，10家深圳礼品品牌企业的总代理资格，12年的礼品营销经验。让陈作飞的望欣艺商贸公司在华北地区做稳了礼品贸易的头把交椅。

北京的初冬，时寒时暖，好在望欣艺商贸公司就在西直门的北大街-----慧聪总部的对面。一些准备之后，和我的搭档小余一起，扣开了门......

眼前的陈看上带着些许倦意，一身休闲打扮，鬓角微霜，但是那双带着微笑的锐利目光却丝毫没打折扣。品着淡淡的绿茶，我们的谈话已经开始。

▲　寻找商机 从小做起

1992年的温州经过风风雨雨，在改革的浪潮中已经走上正轨。轻工业见长的温州早已走在全国的经济发展的前列。不少家庭作坊也蜕变成了工厂或者企业。此时下海的陈作飞，在温州商人中算是起飞的晚了。但是“晚飞”的陈作飞并没有沮丧，更没有盲从。在考察了国内大中城市的市场后，陈回忆到：“我想，大家办企业办工厂搞生产的已经不少了，既然这么多产品肯定需要有人去销售给群众啊。再去凑那热闹办厂子也没意思，自己干脆就做这个枢纽吧。”和许多温州人一样，陈离开了故土，最终决定在北京开始了自己的事业。从此开始，陈与小商品与北京的商场结下了缘。“那时候，消费水平也没现在高，同时商场的柜台租金也很低廉。但是北京的城市水平还是要高于其他城市啊，所以对于家用品类和生活用品的需求还是有良好的市场，同时呢，我结合本地的资源优势做起来相对就比较容易点。”陈总表示，早期的柜台生意比较单一，和现在产品也不大一样，没有所谓的高档礼品之类，当时主要还是一些价格容易为百姓接受的生活用品和装饰品。而这些恰恰是陈的老家--温州企业的拿手活。

▲　稳打稳扎  不断进取

从一个柜台开始的陈，生意起步就很稳当，收入自然也殷实起来。和90年代初大部分依旧是单位，工厂拿着固定的微薄工资的人相比属于自由人士切高收入阶层。然而，温州本色注定了他不会满足于现状，随着90年代经济的飞跃发展，他牢牢抓住机会：“做工厂难，难的是市场；做销售看似简单，实则更难，因为我要抓两头--产品和市场。抓住市场还不够啊！没有竞争力强的产品有市场还是白搭。因为不是我一家在做。”陈总随着谈话的深入逐渐开始亢奋，神情也丰富起来。“90年代中旬，资金积累到一定程度后，我认真归纳了一下，考虑下一步如何走。

一：当时国内企业在得到了资本和实力的积累和壮大之后，在商务交往上开始注重形象和档次；

二：十多年的改革，使群众收入得到明显改善，大中城市消费特点发生变化，人们开始注重个人生活，传统的送食品送烟酒也逐渐落伍。大家开始讲究礼品的形式和概念。”

陈总笑了“你想啊，这个时候肯定是最佳转型机会，抓不住就可能落伍，抓住了就迈出一大步。尤其是我们整天跟市场打交道的，同行都很精明。大意不得！”

“那你有没有考虑过这样的转型会有适应风险？比如，你原先的分销商因为看法不同，对你的转型产品不认可不接受。这怎么办呢？”我想到了这个问题。

“风险是不会没有的，我也想过这个问题。但是有一点好的是，我自己有几家直销处，最直观的办法：我拿新产品先在自己几个店面试销，这样就可以规避一些前期资金投入风险，就算滞销也已经将风险降到了最低。”陈总显示出了坚定的神情“不尝试只会被淘汰，尝试了起码有两种结果，不是么？”我笑了，为陈的自信和一个平凡人的生意观。

▲　降低价格  打击仿冒

谈到了宣传手段，自然少不了展会。我也有意识看到陈总的名片背面第一行是“深圳森雅精品总代理。”于是我提起了森雅—--这个在深圳参加展会刚采访过的企业。陈总一下子振奋了：“深圳展会你也去了？！”意外中带着兴奋。“森雅昨天晚上才给我通过电话。”陈顿了下，“哎，做工厂也不容易啊！在这次深圳展会后，森雅也开始强烈意识到要打击仿冒了！”

“为什么？”我好奇了。因为仿冒在礼品行业不是稀罕事，为什么恰恰是这次展会之后呢？

“展会结束后，立即就在国内市场出现了森雅今年的主打新品：《生机勃勃》！”我想起在深圳展会上森雅的林总还给我介绍过这个最满意的作品。陈的语气加重“要知道森雅在这个产品上是投入了很大的心血，今年年底这个是主打产品啊！结果，市场上出现的假鸡不仅比森雅的真鸡价格底很多，连包装都比他漂亮！！你猜怎么着？”陈望着我：“有顾客挑选的时候坚持认为森雅鸡是赝品！！”我无语了。难怪森雅开始强烈重视打假了。伤到痛处了啊！陈告诉我，眼看着旺季已经到来，不打击仿冒，企业的损失将不仅仅是研发设计费用和模具的钱！

“可是，顾客买这样的礼品类东西，材质和工艺没有大的区别的时候，他很可能不去注重品牌啊！”我的问题已经保留很久。“这个是事实，但是，在注重礼品价值和目的的时候，顾客会非常在乎，因为送给行家如果被发现是假冒的话肯定失去礼品的意义了啊！当然，图便宜的顾客就很难讲了，这是真实的市场。”面对如此事实，我想只有这些企业老板才有最深切的体会啊。“无论如何，作为有实力的礼品企业都会贯彻自己的品牌和形象的，森雅的产品都打上了自己的金属标志，假冒的基本就没有标志。”

陈告诉我，目前在和森雅讨论如何打假，有两个方案摆在面前：

一、 联合工商部门明察暗访，直接打击假冒。

二 、降低价格冲击假冒产品的生存空间。

前者，实施了，有效果，但是有个最现实的问题：当前的打击假冒罚款方法是按照销售量计算。于是在查除假冒经销商的时候，一般只会抓到一个样品，仓库和备货你是很难找的到的。那么假冒经销商会告诉你，他只有这一个。这样你如何去罚款？按照一个来罚款么！？显然，这样的制裁和打击是没有意义的。

后者，降低价格。这对于消费者来讲，是个喜讯。但是对于企业而言，可能一个产品本来月销售可以达到500件，经过降价后可能要销售1000件才可以保障和原先一样的利润。这样最直接的后果就是因为降低价格，而影响利润。即使走的量比原先多。

“那么只有这两个方法可实施么？”我在想是否可以有更加完美的方案。

“没有！”陈总告诉我，在这个问题上，他考虑了不少，经过客观对比还是认为打假要狠的下心，“在森雅忧郁不决的时候，我最后还是肯定了自己的想法：即使因为降价减少了利润，只要我们的产品抢占了更多的市场份额，从客观来讲就是压制了仿冒品市场空间，打击了仿冒商的气焰。最终为我们的产品创造更多与消费者接触的机会。”有市场才有发言权，看来陈总的十载行业经验确实让他看的更深想的更远！