从商业结构的角度来说，礼品经销商是站在生产厂家和下游分销零售商以及终端客户之间的，从延伸发展的角度来说，礼品经销商本身存在向上或是向下发展的可能和空间，而从经销商自身对未来发展规划的角度来说，作为一个礼品经销商，也的确存在向上发展做生产厂家的规划打算，实际上，有些经销商已经走出这一步，采取贴牌或是直接投资开设工厂，把自己从中间状态的经销商，自己提升成为上游的生产商。

很多经销商之所以把自己提升为生产商，是因为他有这个胆，胆从何来，很多人认为：

1．自己在这个行业里做了这么多年，对行业，对产品，对生产，对发展趋势了解于胸。

2．有个非常棒的产品或是行销创新策略。

3．行业里也认识很多朋友，无论是作为配套商还是今后的经销商，都将是极好的人脉。

4．本身的产品销售能力就很强，即便是自产自销，咱也不怕。

5．眼红于生产领域的上游利润。

6．多年的生意经验积累，使得自己非常的自信。

7．也许在某个行业圈子里还有些知名度，不但是同行，甚至有些厂家都来请教自己。

8．对当前的礼品经销生意已经做烦了。

9．渴望突破眼前的这二亩三分地的生意，把自己的生意扩展到全国去。

愿望是美好的，现实是残酷的，经销商向上发展这条路，不是那么好走的，至少不像这些经销商们自己所想象的那么容易，在笔者接触过的经销商群体中，进行向上发展的经销商失败率高达八成以上！血本无归甚至是倾家荡产者大有人在！看起来并不是很复杂的生意，为什么厂家能做得，而经销商就做不得，这原因究竟出在那里？

笔者收集了三十来个经销商向上发展的失败案例，进行汇总分析后，将其中所出现的一些共同问题点列出，以供各位有意向上的发展的经销商朋友参考：

1.归于感性

生意是理性的，新的生意更需要理性，但是，部分经销商老板在这方面确过于感性了，多年的生意经历让自己高度自信，认为自己是万能的，完美的，只要自己想要，就没有什么搞不定的事情，并且还坚持认为自己具备某些非常独特的商业思想，远非一般人可比的。当感性取代理性时，也自然就失去了对生意对发展对规划的理性分析，也听不进去别人的话，过于感性，是经销商在向上发展过程中的先天性隐患。

2．养孩子和生孩子

向上发展的经销商老板，绝大多数会选择自己所熟悉的礼品领域，尤其是自己已经经销过多年的某类产品，自认为自己在这类产品方面有过多年的经销经验，应该是很熟悉了，其实，这产品经销和产品生产完全是两回事，就像这生孩子和养孩子的区别一样，产品生产会涉及到多个全新的领域，例如品控，产能控制，配套商管理，生产现场管理，原物料的管理，生产工人管理等等多个方面的专业知识，管理一个工厂就是在管理一个企业，而很多经销商往往把管理工厂简单的定位成就是在管理一个生产车间而已。

3.本地生意和外地生意

绝大多数的礼品经销商是本地人做本地生意，在本地的社会关系当然非常好，即便是在产品上生意上出点什么事情，也是可以马上通过地方关系搞定，可一旦进入生产领域，这生产出来的产品自然是销往全国各地，也就是远远超出了经销商老板所能掌控的社会关系范围，一旦出点什么事情，远在千里之外的经销商老板也只有鞭长莫及，干等着出事，到现在，估计还没那个经销商敢说，他在全国各地的社会关系都很到位。

4．从甲方到乙方

做了这么多年的经销商，现在要转换个身份，从甲方做到乙方，要开始面对招商，经销商管理等全新的课题，身份角色的转换不是这么容易的，甚至可以说，很多经销商根本就意识到，该如何进行转换，等自己也发展了一群经销商后，才发现原来这管理经销商并不是自己想象的那么容易。

5.缺乏系统的筹备

筹备期短是向上发展经销商存在的普遍问题，不但是筹备期短，而且筹备工作做的还很不专业，缺乏体系，缺乏预案，缺乏提前的人力资源筹备，缺乏大市场的整体开发步骤，往往是想到那里做到那里，骨头里还是按照以前在本地做经销商的思维模式，这在本地做经销商，就好比在河里开船，风小浪缓，自己可以轻松掌握，即便出点事情，也不会翻船，大不了还可以靠岸，这向上发展做厂家，那就是出海了，虽说是天地宽，但风大浪大，一旦准备不充分，遇到大风浪，顷刻之间翻船落海，也是分分钟的事情。

也许有经销商会认为，这生意场上的事情，变化莫测，谁能把什么都准备好再来做生意，再说，经验都是在实践中一点点摸索出来的，我们可以边做边学，摸着石头过河就是了，在以前商业环境相对简单的时候，摸着石头过河也许还行得通，可现在环境变化和竞争的激烈程度日益复杂，河水太深了，摸不着石头了。

6．朋友们都能帮上忙

有些经销商之所以敢于进入生产领域，是因为相信自己有足够的人脉资源，例如有很多全国各地的经销商朋友，以后自己的工厂一启动，这可都是现成的经销商啊，现实情况是，真的等你的工厂启动了，产品出来后，当初那些拍胸脯保证帮你忙的朋友还多少能兑现诺言的就不好说了，也许会给你点面子，多少进点货是个意思，可千万别指望着他们会集中财力精力物力来帮你做大做强，而从那些经销商朋友的角度来说，作为同行，他们也许是认可你的，但作为上游厂家，你凭什么让他们对你信任？这也就是很多经销商宁可在一个三流的厂家进货，也不愿意在一个同行的厂里进货。（潘文富）