其实我也不知道这个经历对大家会有多少帮助，只是觉得讲出来，可以给大家一个借鉴。共同分享吧。

前两年，我从朋友处获悉，东北某大型集团准备买微波炉搞福利，负责采购的王主任刚到广州，正在x酒店喝早茶，不过他们已经决定要买格兰仕的产品。格兰仕的实力大家都知道，谁敢跟他竞争？尤其是我所服务的厂，微波炉是新品，只有四个品种。但我还是想要试试。为什么？因为小厂的优势：大厂对营销人员管理严格，缺少中小企业营销人员的灵活机动。加上大厂依仗品牌优势，他们的推销员也不会像我这样对客户殷勤主动、反应迅速。

于是，我马上找老板要了厂里最豪华的奔驰车赶去酒店。见了王主任，我满腔热忱地说：王主任，您好！我是顺德xx厂的推销员xx。我只为您服务，绝不影响您的选择！尽管我无比真诚，王主任还是对我心存戒备，唯恐我会误导。他说：不用、不用，领导已经定了一定要格兰仕！我已经打过电话，他们会来车接我。

我没再多说，只是陪王主任在酒店等。一个多小时过去了，格兰仕的车始终没到，王主任只有提出让我送她一程。我爽快地回答：行！车快开到格兰仕时，我暗示司机拐个弯。到了我们厂的大门口，我说：王主任，看到了吗，这是我们厂。要不您先到厂里坐坐，喝杯茶，顺便看看我们厂的产品！王主任看我们厂也挺有规模，便勉强同意了。当我陪王主任走进样品厅时，我们厂的老总、销售部长，还有几位漂亮的销售小姐早已按我的信号提前恭候在那里了……整个参观过程很轻松、愉快。

继而，我请王主任再次上车去格兰仕时，我看出他感情上倾斜：对我倍加防范的脸上露出了笑容。在看格兰仕的样品时，尽管他们的微波炉比我们厂那仅有的4台样品要强得多，但王主任横看、竖看都觉得不如我们厂的好。加上对方不明真相，负责接待的推销员微笑度、热请度与我差千万里。当王主任问：如果我们要的多，可不可以优惠点？接待先生不屑地说：你要多少？不会是一个专列吧？王主任马上不高兴了，反唇相讥道：我就是想要一个专列恐怕还不止，不过我不买你的了！

最后王主任选择了我推销的微波炉。合同签了，一共800万，全部款到发货。那要装满满的16个火车皮，这是何等地壮观啊！这笔买卖成功，我就创造了顺德小家电销售史上一次成交额之最！

可当我还沉浸在巨大的喜悦之中时，，一夜之间，800万的合同泡汤了。

第二天一大早，我去酒店请王主任喝茶时，他非常礼貌地道歉：对不起，刚接到上级文件，禁止年终突击消费，我们单位财务已封账，货款打不出来。实在是不好意思。我呆呆地木然了1分钟，脑子一片空白。

这时候，很多人很容易失望、怨恨，对客户的态度来个180度大转弯。但我没有。当我缓过神儿来后，坦然地说：我去找经理要车，送您上飞机！王主任对我的态度非常意外，慌忙推辞说：算了、算了，我们已经很不好意思了。不！我坚定地说，您能够有意项选购我推销的微波炉，这本身就是对我个人和我们公司的信任和支持，仅凭这一点，我也要送您！

送走了王主任，希望破灭了，按照常人的想法，抱怨一句也就算了，但我想：这样一笔大采购，任何一家单位都不会轻易决策，也不会轻易放弃，我要乘胜追击，万一有可能呢，绝不能让王主任有机会联系我的竞争对手或者其他更优秀的品牌。当年元旦刚过，我就请朋友陪我专程去拜访王主任，其间，王主任借故要外出，朋友向我使眼色，我马上心领神会，小跑着去陪王主任……

事情的结果可想而知。800万的订单我们顺利拿到手，王主任的企业也成了我们厂长期合作的大客户。我不能说自己的方法有多高明，但是，相信态度决定高度，客户也不例外。（刘明珠）