找到买家就是“好猫”

对于广东圣诞工艺品企业来说，去义乌抢单并非唯一的办法，问题归根结底还是如何找到买家。

例如航达工艺制品厂今年就通过阿里巴巴拿到了不少订单。航达工艺制品厂的老板欧阳卫航非常注重网络的推广，在企业网、外贸网等20多个网页上都做了关于航达的信息和产品展示。

由于金融危机，国外很多二级或三级的买家为了买到更便宜的货，更倾向于直接向中国的厂家直接采购，除了商贸城，网络成为重要的采购方式。设计精美、内容丰富的网站确实可以为企业带来不少订单。

深圳工艺礼品行业协会副会长王少卿希望通过另一种方式帮助企业拿到国外订单——与驻外机构合作开设展厅。

他分析了深圳工艺品行业的现状：深圳礼品行业尽管有上千个民营企业，但基本上都是中小企业，基本走不出去，产品出口只有通过广交会或到海外参展接单。但参展也有很多问题，如展位申请，成熟的国际展会拿不到展位，不成熟的展会又很难收到效果，加之成本高，因此收效甚微；有的虽然走出去参展，可是由于各种原因不能坚持参加，采购客户见对参展商不熟悉，也不会把订单交给你。此外，对海外市场不熟悉，缺少乃至没有客户，对国际贸易规则不了解或了解不多，对拓展国的相关政策更是了解甚少，缺乏专业人才，办理出国相关手续繁琐等，也阻碍了企业“走出去”与买家接洽。

正因如此，王少卿希望通过深圳的驻外机构合作，利用驻外机构良好的社会形象和累积起来的客户资源，由行业协会牵头，选取适合当地市场的部分样品，在驻外机构设立一个展厅，让客人对行业及产品有个初步直观的了解。同时，运用现代网络技术，为客户提供产品信息，寻求订单，也为企业寻求客户，反馈市场信息。在当地有市场又有稳定的销售渠道和客源后，再鼓励扶持该企业在当地办公司或投资，进一步拓展市场。

“当然，协会是个非盈利性组织，与驻外机构用何种名义合作，具体如何操作，都是需要进一步探索的。资金方面除了部分由企业出资，还需要政府的大力支持。”尽管遇到不少困难，但王少卿对这一模式满怀信心。通过前期的运作，澳洲深圳工艺礼品展示中心已经在今年的4月份建立。“这是为中小企业拓展海外市场模式的进一步推进和检验。”

仍须苦修内功

然而，在金融危机中，虽然很多企业都面临着订单锐减，利润摊薄甚者关门倒闭，但是在行业中，一些注重质量和自主创新的企业日子相对来说的确会好过一点。

深圳航达工艺制品厂就是其中之一。虽然同样遭受订单量下滑，但谈到金融危机的影响，其老板欧阳卫航显得十分淡定。

航达工艺制品厂是一间拥有10年生产制造经验的专业软陶厂。软陶泥俗称面包土，是一种无毒无味无刺激的聚合性陶土。其实，软陶泥并不神秘，制作过程有点类似于中国的捏面人，只不过做完了需要放进烤箱里烤。

据了解，市面上的圣诞工艺品多是布艺、塑料、陶瓷等制成，产品同质化非常严重，利用批量生产软陶工艺品的生产厂家并不多。国内更多的软陶生产以作坊的形式存在，根据顾客提供的照片捏成软陶塑像，一个塑像可以卖200～500元不等。利用软陶泥做圣诞工艺品出口的公司并不多。欧阳卫航说：“航达工艺制品厂有自己的设计团队，利润还可以。当然，我们也兼收一些加工订单来做。”

除了流通渠道和设计水平等因素，环保也是阻碍中国圣诞工艺品出口的重要因素，特别是合俊倒闭事件发生之后，各国的环保标准在不断地提高。

Intertek(天祥集团)长期开展玩具出口的检测认证，该集团消费品服务中国区市场经理陈巧儿对记者表示：“对于其出口的状况我们不仅在密切关注，而且还身在其中，我们的某些客户也在此次金融危机中陷入困境甚至倒闭，例如，合俊。”

“世界经济处于低迷时期，但是各国政府并未放松对产品质量的要求，反而不断提高质量、安全和环保标准，这种情况在经济形势不好的时候会有增无减。例如，去年开始实施的《美国消费品安全改进法》(CPSIA)，今年正式通过的欧盟新玩具安全指令2009/48/EC，已经结束预注册的欧盟REACH法规，加拿大新近一系列针对环保的法规提案等等。”陈巧儿说，在她们的客户中，就有一些因为到产品不合要求的报告而对出口市场丧失信心。但也有一些“聪明”的企业恰恰是利用这个优胜劣汰的转折时期加强了自身技术改造，选用更加“绿色”的材料、更加“环保”的工艺，直到生产出合乎规范、买家认可的优质产品，进而赢得买家长期信赖及市场和消费者的支持。