用“舍得券”交换

通过网上进行二手物品交换，有这个想法的，马健不是第一个。

早在2000年，我国最早的拍卖网站“雅宝拍卖网”就组建了1515.com(谐音“以物换物”)。2000年10月26日，《北京青年报》等主流媒体对此进行了大篇幅报道，并乐观地预测：人类将开始一个全新的“以物换物”的时代。随着雅宝在激烈的竞争中的败北，1515也仅仅是昙花一现。2005年，这一概念又随着“别针换别墅”的故事而红极一时，但当时的“易物网”等网站也没摆脱倒闭的命运。

马健说：“网站解决了物品交换信息通畅的问题，但是以前的网站总是无法做到对交换物品进行合理有效的定价。如果用货币定价，买卖双方对价格总是存有异议，交易很难达成。”

舍得网则通过“舍得券”作为交换凭证来进行。舍得劵由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，它们分别对应着估价为100元以内的物品、100-500元、500-2000元的物品、2000-10000元和10000元以上的物品。会员之间利用舍得券作为媒介来进行物品之间的交换。

“说白了，我们尽量模糊一件物品的价值，一来这样促进了成交率；二来，我们提倡的是闲置物品处理。”马健认为，舍得网更多的是强调了用户的“心理认同价值”，也就是说，交换的魅力在于它不是单纯的“等价”，而是“按需”，需求决定价值。

此外，舍得网还有一个指标叫做“贡献值”，类似于游戏中的经验升级，贡献值的高低影响到所“得”的服务或物品。

“劣币驱除良币”

笔者曾在2008年11月时注册过“舍得网”，在处理完几次闲置物品后，便再也没有登录。原因很简单：获取的舍得券放在那里，总也找不到想要的东西，有些很好的东西需要高级别的“舍得券”，比如一张白金券，但获取它的过程过于持久，等到拿到券时，东西早就被别人得到。

马健也坦承：“其实，在去年年底，我们曾面临很多问题，尽管每天都有很多用户注册，但大量老客户流失，高端客户流失更为严重。”

除此之外，马健还看到了更多的问题。包括一些“高端用户”的消费心理。“去年年底时我们针对自己的老客户做了大量的访谈，发现了很多问题。比如，许多拥有不少高级闲置物品的高端用户，都表示只喜欢新的东西。”

“很有可能是情况是：用户舍出市场价100元的物品，而所获得的物品市场价只有20元。它们在舍得网的规则中，都登记为一个铜劵。为了在交换中占据优势，用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。随着时间的推移，物品的价值或将不断逼近金银铜劵的底线。”马健称这种效应是“劣币驱除良币”：低级物品驱逐了高级物品，低端用户驱除了高端用户。

改变：解决问题之道

调整的方法并不难：舍得网除了“二手物品”外，增加了更多“全新”的物品。他们主要来自两个方面：网友的贡献——很多人都有买来之后一次都没用过的商品或者接收的礼品；舍得网还出资引进了种类丰富数量众多的全新商品，按照“舍得券+货币”的方式提供给用户。

此外，舍得网的交换机制发生了变化，除了单纯的“以券索取”之外，舍得网开始对全新物品使用“舍得券+货币”的定价机制。在舍得网页上，这种机制被描述为“二手宝贝只用券，全新物品加点钱”。“比如，用户觉得自己的手机值800元钱，我们允许他设定一张金券+300元钱。”

笔者在舍得网上看到最近比较热门的单反相机佳能500D(套装)，在市场上，这款相机的套装标价是5600元左右，而在舍得网上，它被标为“1张铂金券+4599元钱”，比市场上要少花1000元钱。

盈利：网站最大的问题

与此同时，舍得网的收入来源也在逐渐被拓展。

有意思的是，这一模式看似最挣钱之处在于作为类似“一般等价物“地位出现的舍得券的发放，但事实上，舍得网并没有从中获利。

在网站开通后为期一年半的推广期内，每个用户注册都可以免费获得一张铜券，以此作为原始的积累，并随着登记物品并成功舍出物品，获得更多的舍得券。舍得网对用户手中的舍得券进行监控，一旦发现整个网站发放的舍得券严重多于物品的总量，有类似“通货膨胀”迹象出现，就会对舍得券进行回收。

“舍得券不是一种虚拟货币，而是一个免费索取货物的凭证。它本身没有价值，只是相当于一个通行证。”马健这样定义。

事实上，舍得网的收入来自舍得券的兑换中。“铜券兑换成银券，我们收取5元的手续费，银券兑换成金券，收取25元的手续费……以此类推，由一张铜券兑换成白金券的过程里，我们可以从发生的全部兑换中收取375元的手续费。这计算的是其中没有任何索取的情况，事实上，在这个过程里用户往往会凭手中已有的券去索取东西，这样创造的收益更多。”

所以，即使舍得网自身提供的全新物品全部由舍得网自身采购，这一看似“亏本”的生意里也能产生效益：“这只是一种手段，通过更好的物品调动用户积极性，在用户的频繁交易里，我们可以从中获益。”

比如一部全新的佳能500D数码相机。除了上述兑换获取的收益375元外，舍得网还对每次舍得券的使用给出了估值：“运营一个网站的成本较为固定，这部分成本对应的每次交易都具有效益，标记就是贡献值。比如，一次铜券交易的贡献值为1点，而一次白金券的贡献值至少需要200点，而据我们测算，一次成功的交易价值至少为2元，到了白金券的级别，则至少值400元。”

也就是说，在一部佳能500D的交易中，舍得网除了获取4599元的货币外，还获取了375元+400元的收益，而他的成本则是采购成本和快递成本，而众所周知，舍得网的团购成本肯定没有市场上5000元左右的标价那么高。

除此之外，在全新闲置物品“舍得券+货币”的交易中，舍得网对货币部分征收1%的“税”，依靠推荐快递服务获取部分收益，在线广告中获取收益，甚至连用户参与的任务也可以为舍得网盈利：这些任务包括审核在线物品的标价——这为舍得网节省了专门的审核员的工资，还有参与中国移动的飞信活动——中国移动等商家将向舍得网支付推广费用。

“我们每个月运营网站的成本在50万左右，推广后可能增加至80万。但我们每个月已经开始有固定的10到20万的收入，随着网站的扩大，这笔收入还将增加。比如，我们目前每天的交易量接近3000笔，预计到年底将达到10000笔，这样一来，每个月光“税收”就能获得15到20万，其它的收益也将随之增加。

再融资：想做线下的帝国

马健认为，自己解决问题的速度是舍得网能在1年内两次获得投资的重要因素之一。

“我们去年11月份就开始和SIG接触，当时正是我们问题很多的时候，在接触过程里，SIG发现他们最初看到的问题很快就解决了，到了09年2月22日，双方签署了投资意向书，4月份签署投资协议，7月底，投资资金一次性全部到账。”笔者预计SIG以此获取了舍得网25%到1/3的股权，按照此估价，舍得网的价值在1亿元以上。

“当时的商业模式还没有现在这么清晰，再赶上金融危机，舍得网的价值是被低估了。…目前已有多家风险投资机构对舍得网的下一轮融资明确表示了兴趣…”，马健胸有成竹地告诉笔者，“如果未来半年发展顺利，舍得网下一轮融资会在明年一季度完成”。

他对下笔融资的规划是更有野心的帝国：在居民小区、商务社区、以及大专院校的校区设立线下的服务点，构建舍得网的线下服务网络，帮助用户更简单更方便地处理闲置物品。

“作为一家创业公司，我们并不试图去发现和培育一个全新的市场，而是想办法找到一个规模够大且用户的核心需求还未被“充分”满足的市场，然后设计并实践一套比已有的方案好的多的解决方案。”马健这么总结自己成功的经验。