近日，许多百货商场都在用前所未有的力度和折扣进行促销，消费品企业尤甚，其中部分国内体育用品品牌在换季尚未完全到来之前，提前进行3至4折促销（以往此时基本维持在6至7折）。即便如此，许多业内人士仍然担心百货行业会出现销售业绩的负增长。

“从消费者心理的角度出发，如今百货商场的布局如何能让消费者多驻足停留是关键，因为这会增加消费的可能性——英国广告协会2007年所作的一份调查报告显示，驻足在商场3个小时的消费者总是比1个小时内结束‘战斗’的消费者购买花费多50％。此外，百货业应该通过外延发展扩大规模，并通过内部提升扩大规模。有了销售规模，利润相对也会增长。”主要服务于消费品零售领域的威汉传播营销机构CEO陈一枬对记者说。

在如此社会经济状况的“非常时期”，尽管通过终端卖场销售经销商也可以和零售商一样，在利润及销量之间寻找最佳平衡点，甚至拥有通过零售商的销售反馈进行改良的主动权，但经销商与零售商之间“水火难容”的场面依然会在很长时间内得到持续。

规模化经营的好机会

百货零售业是中央拉动内需政策不断出台后的最大“赢家”。扩大内需的落实与否，与百货业在销售业绩上的支持极为相关。因此时下，要规模已成为许多百货业以及其他零售业的目标——规模可以在一定时间内提升企业的行业地位，为城市GDP作贡献。以体育用品业为例，目前提升商品零售的毛利率已显困难，但做大规模却相对容易。

除了通过积极促销以增加百货商场自身现金流的健康度，在2009年开新店也成为投资者的一条新思路。“虽然整个行业都受到经济不景气的影响，但客观上只要存在挺不住的企业，就是行业整合与并购的机会。”香港著名广告人周佩莲认为，对于百货零售业来说，虽然经济环境不景气之下开拓新市场可能会受到经济衰退期产生的一些消极影响，但同时拓展新市场的成本也因此降低了，“等到市场转暖进入经济复苏期再投资行动，整合者扮演的角色就变得很被动了。”

国内百货业的相关人士认为，百货终端扩张的同时还要有能力承受销售压力以减少风险，主要是让供应商一同分散经营风险等——即使是体育用品终端市场的零供关系，也难以逃脱这样的思路。

零供关系出现微妙变化

作为未来消费品市场的主力增长点，体育用品企业的供应商对强势终端卖场始终欲罢不能。出现这种现象的主要原因在于厂商自身和厂商所营建的渠道环境：一、厂商之间在下游供应链的直接交锋比以往更加激烈；二、厂商受到各自规模的局限，每年将大部分的渠道建设费用用于疯狂开设专卖店铺设销售通路，因此没有更多资金用于投入自建渠道的经销商队伍的管理体系当中。

不过，最重要的原因还在于大型卖场自身的强势和客流量对供应商的诱惑太大。记者发现，一些厂家宁可亏损也要坚守大型终端卖场。究其原因，一位不愿透露姓名的体育品牌代理商向记者表示：“这样‘吃力不讨好’的做法，除了有厂商通过卖场进行产品展示、企业品牌宣传的目的——如果能够挣到利润最好不过，挣不到的话就以实现快速走货为目的，以坚定下一季的经销商信心。”

虽然体育用品市场的历史基本不会再重蹈90年代末曾经出现过的代理商背着企业、借企业渠道分销和代理其他品牌的产品这样的覆辙，但在许多代理商眼里，零售终端行业的形象一直只有两种分野：要销量的零售企业，以及要利润的零售企业。

经销商的利益，往往代表厂商与终端间接的利益“博弈”。而2009年对国内许多一线体育品牌来说，其销售网络的扩张计划基本上都是完成对全国一、二、三线城市渠道的彻底布局，门店数量突破1000家——如何在百货商场、卖场终端的扩张期内维持自己的市场份额与既得利益，始终是体育厂商们不能回避的问题。

就像厂商之间不可能永远只想着竞争对手的坏处一样，零供关系之争，也是迟早都要面对的问题。只有达成一个利益的平衡后，这种明争暗斗才会阶段性地停止。